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  • 執筆者の写真鎌田陽之

美容室の収益向上!メニュー構造変革で客単価アップの秘訣(その4)


 

 

前回までは、

通常の美容室とMARRY【マーリー】の

メニューの仕組の違いについて。

 

そして、

通常の美容室が鎌田式美容室経営に

変える方法のステップ2までお話しました。

 

 

今回は最後の【ステップ3】です。

 

 

フルコースメニューを作り、

集客とお試しキャンペーンをしたら、

最後にどうすれば良いのでしょうか?


【ステップ3】空いている時間に予約を埋めていく

まずは、現在空いている予約枠に

フルコースメニューのお客様を

埋めていきます。

 

 

簡単に言うと、

 

既存のお客様は

一度お試しキャンペーンをします。

 

気に入った方は次回

フルコースメニューで

予約してもらいます。

 

 

新規のお客様はHPや広告で

フルコースメニューのみ集客して

予約を入れます。

 

 

下の図をご覧ください。

 

 

【通常の美容室のスタッフ1人当りの生産ライン】


9    10     11     12    13    14     15     16     17     18

通常メニュー 7000円

 

通常メニュー  8500円

 

通常メニュー 3500円

                      ↑予約の穴           ↑予約の穴

 

 カラー(7000円)+パーマ(8000円)+カット(3500円)=19000円

 

これは通常の美容室の

スタッフ1人当たりの生産ラインです。

 

上の数字は時間軸です。

 

そして、青いところが既存のお客様の

予約が入っているところです。

 

グレーのところが予約の穴です。

 

 

現状の1人あたりの

生産性は1日19000円です。

 

 

これを改善するために

まずは、既存のお客様に

お試しキャンペーンをします。

 

そして、予約の穴に

新規のお客様を入れていきます。

 

 

下の図をご覧ください。

 

 

【通常の美容室のスタッフ1人当りの生産ライン】


9    10     11     12    13    14     15     16     17     18

通常メニュー7000円

 

通常メニュー   8500円

 

通常メニュー3500円

          ↑予約の穴           ↑予約の穴

↑お試しキャンペーン      ↑お試しキャンペーン  ↑ここに新規を入れる!

 

 

 

 カラー(7000円)+パーマ(8000円)+カット(3500円)=19000円


 赤い文字に注目してください。

このようにしていきます。

 

 

そしてここで

「あるシステム」を導入します。

 

それは・・・

 

次回予約システムです。 

 

 

次回予約システムとは?

ご来店いただいたお客様に

帰り際に次回の予約をとっていただくシステムのことです。

 

ただし、

勘違いしてはいけないのが次回の予約を強要するのではなく、

 

 

お客様自ら進んで 

予約をするような仕組を作るのです。 

 

 

 

例えば、

 

・次回予約をすると

お客様がお得になる特典をつける

 

・「また来たい」と思ってもらえる

ようなサービスの仕組を作る。

 

などです。

 

 

あとは、あなたの美容室のフルコースメニューを気に入ってもらえれば、

既存、新規ともに自然と次回予約するお客様が増えていきます。

 

 

そうやって次回予約が増えていくと、あなたの美容室の数ヶ月後の

予約スケジュールはどうなっているでしょうか?

 

 

ここがポイントです。

 

 

下の図をご覧ください。

 

 

【鎌田式美容室経営実践後のスタッフ1人当たりの生産ライン】※カラーエステの場合

9    10     11     12    13    14     15     16     17     18

フルコースメニュー   15000円

フルコースメニュー   15000円

 

                            ↑予約の穴

 

 これは鎌田式美容室経営を実践した数ヶ月後の予約スケジュールです。

 

 

黄色いところは、

フルコースメニューの次回予約です。 

 

 

このように、

すでにフルコースの次回予約で

あなたの美容室の予約は埋まっています。

 

そして、

今までの通常メニューをしていた既存のお客様は、数日前や当日に

ご予約を入れることがほとんどです。

 

 

その場合は、

空いている時間(予約の穴)に

入れることになります。

 

つまり・・・

 

ここで逆転が起こります。


今までは、既存のお客様が

入っていない時間にフルコースのご新規様を入れていました。

 

 

しかし、

次回予約者が増えると逆転します。

 

 今度は、フルコースのお客様が入っていない時間に既存のお客様が

予約を入れるようになるのです。

 

 

その結果、あなたの美容室の

スタッフ1人当たりの生産性はどうなるでしょうか?

 

 

下の図をご覧ください。

 

 9     10     11     12     13     14    15     16    17   18

フルコースメニュー      15000円

 フルコースメニュー      15000円

  フルコースメニュー     15000円

 

このように予約の穴に既存のお客様が入ります。

 

そうすると・・・

 

 

1人当たりの生産性は

1日45000円になります。

 

 

客数は全く変わらずに

売上が2倍以上になるのです。

 

 

最終的には、この予約の穴にも

フルコースメニューのお客様が

入るようになりますので

平均客単価が15000円なら・・・

 

15000円 ✕ 3人 = 45000円

 

1人当たりの生産性は

1日45000円になるのです。

 

 

 

 

このように、計画的に実践していくと

既存のお客様が失客するリスクを

回避して経営改善することが出来ます。

 

 

私が経営相談を受けていると

全てガラリと変えなくてはいけない。

と思っている方もいますが、そんなことはないのです。

 

 

むしろ、

地道にコツコツ実践していった方が

気づいた時には次回予約者で予約が

いっぱいになり、経営は安定しているでしょう。

 

 

ただ、最終的には

既存のお客様が入りづらい環境に

なってしまいますので、それが嫌で

あれば無理にする必要はありません。

 

 

そうすると、経営改善する確率は

低くなりますのでオススメしませんが・・・。

 

 

大切なのは、あなたが少しでも

変化を受け入れることが出来るか? 

だと私は思います。

 

 

それに、既存のお客様も

本当にあなたの美容室に行きたければ

次回予約をしてでも来てくれるはずです。

 

 

もっと大切なのは・・・

あなたは誰に喜んでもらえる 

美容室を作りたいのか? 

 

だと私は思います。

 

 

私の場合は、

 

髪をキレイにするためなら、

少し高いお金を払っても、

次回予約をしてでも私の美容室に

来たい!というお得意様。

 

美容師という仕事が大好きで

1人ひとりのお客様に丁寧な

サービスを提供したい!

という熱い美容師。

 

でした。

 

 

あなたが喜んでほしい人は誰ですか?

 

ここが本質だと言うことを

忘れないで下さい。

 

 

 

以上で終わりになります。

 

長いお時間お付き合いいただき、

ありがとうございました!


ご相談がございましたら下記のLINEからお願いします。



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